Coraz częściej w sprzedaży mówi się o wskaźnikach, automatyzacjach, celach kwartalnych i narzędziach. To wszystko ma znaczenie. Ale w natłoku CRM-ów, pipeline’ów i dashboardów łatwo zapomnieć o najważniejszym:
Po obu stronach procesu sprzedaży stoi człowiek.
Człowiek z potrzebami, emocjami, wątpliwościami, presją czasu. I właśnie dlatego skuteczna sprzedaż – szczególnie w segmencie premium – zaczyna się nie od oferty, tylko od rozmowy. Prawdziwej. Uważnej. Bez założeń.
Dlaczego KPI nie wystarczą, jeśli nie rozumiesz kontekstu klienta
Wskaźniki sprzedaży są potrzebne. Pomagają mierzyć efektywność, planować działania, analizować wyniki. Ale nie da się zamknąć człowieka w Excelu.
W branży HoReCa – szczególnie w pracy z właścicielami hoteli czy managerami restauracji – każdy klient działa w innym kontekście. Jedni są na etapie otwierania lokalu, inni walczą z sezonowością, jeszcze inni właśnie przebudowują kuchnię i próbują zaoszczędzić. Jeśli nie znasz ich sytuacji, nie trafisz z rozwiązaniem.
Sprzedawca, który widzi tylko swój cel, przestaje być doradcą.
A klient, który czuje, że nikt go nie słucha – po prostu się wycofuje.
Co daje postawa ciekawości zamiast presji
W sprzedaży doradczej nie chodzi o to, by przekonać kogoś do zakupu.
Chodzi o to, by zrozumieć, czy w ogóle ten zakup ma w danym momencie sens.
Klient premium oczekuje profesjonalizmu, ale przede wszystkim: uwagi. Chce czuć, że sprzedawca nie pcha mu rozwiązania, ale zadaje pytania, słucha i reaguje adekwatnie.
Ciekawość to siła.
To ona pozwala zbudować zaufanie, a zaufanie otwiera drogę do decyzji.
Jakie pytania budują prawdziwą relację
Dobre pytania to te, które pokazują, że naprawdę Ci zależy.
Nie „Jaki ma Pan budżet?”
Ale raczej:
– Na czym dziś najbardziej Ci zależy?
– Co w ostatnim czasie działało, a co już przestaje się sprawdzać?
– Jak wygląda u Ciebie proces decyzyjny?
– Co będzie dla Ciebie znakiem, że współpraca działa?
Tego typu pytania otwierają rozmowę. Dają klientowi przestrzeń. I pokazują, że jesteś tam, by pomóc – nie tylko coś sprzedać.
Przykłady sytuacji z HoReCa, gdzie rozmowa „po ludzku” zmieniła cały proces
W pracy z klientami HoReCa nieraz zdarzało się, że temat wyglądał na zamknięty. Klient nie miał budżetu, nie był gotowy, miał inne priorytety. Ale wystarczyło kilka konkretnych, spokojnych pytań, żeby okazało się, że realna potrzeba jest – tylko w innym miejscu, niż początkowo zakładano.
Bywało, że kluczowa okazywała się rozmowa nie z właścicielem, ale z szefem kuchni czy barmanem. Bo to oni mieli realny wpływ na decyzję, mimo że formalnie jej nie podejmowali.
Sprzedaż „po ludzku” często trafia tam, gdzie standardowa prezentacja nie ma dostępu.
Jak zmienia się jakość współpracy, gdy klient czuje się zauważony
Kiedy klient ma poczucie, że nie był dla Ciebie tylko „kolejnym celem”, ale człowiekiem – zmienia się wszystko.
Inaczej odbiera Twoje propozycje.
Chętniej wraca.
Często nawet poleca Cię dalej – bez pytania o prowizję.
Relacja zbudowana na autentyczności działa dłużej niż najlepiej zrobiona kampania sprzedażowa.
I co najważniejsze – jest skalowalna, bo opiera się na prawdziwym doświadczeniu, nie na sztucznych technikach.
Sprzedaż, która działa długofalowo, zaczyna się nie od pitcha, ale od rozmowy.
Nie od domykania, ale od ciekawości.
Nie od strategii, ale od uważności.
W świecie automatyzacji i presji wyników to właśnie ludzkie podejście staje się realną przewagą konkurencyjną.
Bo na końcu dnia – i Ty, i Twój klient – jesteście po prostu ludźmi.
0 komentarzy