Sprzedaż w branży HoReCa rządzi się własnymi zasadami. To rynek, w którym decyzje zapadają wolniej, zależą od wielu osób i są często planowane z wyprzedzeniem. Jednocześnie konkurencja nie śpi – dlatego skuteczny handlowiec musi być wcześniej, z lepszym wyczuciem i konkretną wartością.
Szkolenie prowadzone przez Adama Kępkę pokazuje, jak prowadzić proces prospectingowy i sprzedaż B2B w gastronomii i hotelarstwie – nie „na zimno” i bez duszy, ale z klasą, strategią i uważnością. Bo najlepsze efekty osiągają ci, którzy wiedzą, gdzie szukać i jak rozmawiać.
Informacje organizacyjne
- Dla kogo: handlowcy, business developerzy, przedstawiciele handlowi, kierownicy sprzedaży
- Czas trwania: 1 dzień (6–7 godzin) lub 2 dni – opcja rozszerzona z pracą indywidualną
- Forma: warsztat, ćwiczenia scenariuszowe, analiza case studies
- Grupa: maks. 14 osób
Program szkolenia
MODUŁ 1 – Rynek HoReCa od środka: kto, gdzie i jak decyduje
- Specyfika klientów w HoReCa – właściciel, manager, szef kuchni
- Jak wygląda proces decyzyjny przy zakupach wyposażenia, produktów i usług
- Dlaczego klienci premium rzadko zgłaszają się sami
- Jak przygotować się do pierwszego kontaktu – wiedza, która robi różnicę
Efekt: uczestnicy uczą się czytać układ sił u klienta i planować kontakt z wyprzedzeniem.
MODUŁ 2 – Skąd brać informacje – i jak z nich korzystać
- Źródła danych, które naprawdę działają w HoReCa: inwestycje, grupy, zmiany kadrowe
- Własna sieć kontaktów: jak z niej korzystać z klasą
- Tworzenie własnej mapy prospectingu
- Jak być „pierwszym na miejscu” zanim pojawi się konkurencja
Efekt: uczestnicy wychodzą z konkretną listą narzędzi i pomysłów na codzienny prospecting.
MODUŁ 3 – Prospecting, który otwiera drzwi, nie zamyka rozmowy
- Jak napisać pierwszą wiadomość (online i offline), żeby klient chciał rozmawiać
- Telefon do klienta: co powiedzieć, jak pytać, jak przejść przez barierę obronną
- Co mówić, gdy klient mówi: „Nie jesteśmy zainteresowani”
- Scenariusze rozmów – od pierwszego kontaktu do umówienia spotkania
Efekt: uczestnicy zyskują gotowe formuły i ćwiczą rozmowy prospectingowe w realnym kontekście.
MODUŁ 4 – Od kontaktu do sprzedaży: jak prowadzić proces z klasą
- Rytm pracy w sprzedaży B2B – jak nie gubić tematów
- Jak utrzymać relację przez kilka tygodni lub miesięcy
- Praca na „gruncie klienta”: jak rozpoznać, kiedy jest dobry moment na ofertę
- Jak zbudować zaufanie – nawet zanim padnie pytanie o cenę
Efekt: uczestnicy uczą się zarządzać dłuższym procesem sprzedaży i być obecni wtedy, gdy klient faktycznie potrzebuje wsparcia.
Korzyści ze szkolenia – dla zespołu i organizacji
✔ Lepsze rozumienie rynku HoReCa i procesów decyzyjnych u klientów
✔ Skuteczny, uporządkowany system pozyskiwania nowych kontaktów
✔ Wzrost liczby rozmów, które mają potencjał sprzedażowy
✔ Zwiększenie pewności siebie w rozmowach z wymagającymi klientami
✔ Realna przewaga konkurencyjna – dzięki obecności tam, gdzie inni się jeszcze nie pojawili
Prowadzący: ADAM KĘPKA – Trener sprzedaży, praktyk i ekspert sprzedaży doradczej z 20-letnim doświadczeniem, głównie w branży HoReCa. Pracował dla topowych marek, pozyskiwał kluczowych klientów i szkolił zarówno handlowców, jak i personel gastronomiczny.
Dziś pomaga firmom i ludziom sprzedawać mądrzej – świadomie, z empatią i w oparciu o dobrze zbudowane relacje. Uczy, jak rozmawiać z klientem, by sprzedaż była naturalną konsekwencją zaufania, a nie przypadkiem.
