W dzisiejszej gastronomii nie wystarczy dobrze podać danie.
Goście oczekują czegoś więcej niż poprawnej obsługi – oczekują doświadczenia, które zostaje w pamięci. A na jego jakość wpływa nie tylko kuchnia, ale przede wszystkim kontakt z obsługą. To kelner, barman czy manager sali są twarzą lokalu – i to od ich postawy, komunikacji i zaangażowania zależy, czy gość wróci… i co jeszcze zamówi.
Moje szkolenie pokazuje, jak przekształcić codzienną obsługę w świadomą sprzedaż doradczą – bez presji, bez wciskania, za to z klasą, wyczuciem i realnym wpływem na wynik lokalu.
Informacje organizacyjne
- Dla kogo: kelnerzy, barmani, managerowie sali, osoby obsługujące gości w restauracjach, hotelach i gastronomii eventowej
- Czas trwania: 1 dzień (6–7 godzin)
- Forma: warsztat + ćwiczenia scenariuszowe
- Grupa: maks. 12 osób
Program szkolenia
MODUŁ 1 – Obsługa to nie tylko podanie – to wpływ na decyzję gościa
- Rola kelnera jako doradcy, nie „podawacza”
- Psychologia gościa – co decyduje o tym, że coś zamawia (albo nie)
- Na czym polega sprzedaż doradcza przy stoliku
- Najczęstsze błędy obsługi, które hamują sprzedaż
Efekt: uczestnicy rozumieją, że mają realny wpływ na wartość zamówienia i doświadczenie gościa.
MODUŁ 2 – Jak mówić, by gość chciał kupić więcej
- Up-selling i cross-selling w praktyce (ale z klasą)
- Jak rekomendować, by nie być nachalnym
- Praca na konkretnym menu lokalu – przykłady zdań i dialogów
- Jak dopasować sugestie do sytuacji przy stoliku
Efekt: uczestnicy uczą się mówić językiem korzyści i sugestii, nie nacisku – i ćwiczą to na realnych przypadkach.
MODUŁ 3 – Sprzedaż to rozmowa – pytania, które otwierają portfel
- Jak zadawać pytania, które pomagają dobrać ofertę
- Jak czytać sygnały gościa (mowa ciała, moment wizyta, liczba osób)
- Sztuka rozmowy i budowania mikrorelacji
- Scenki z klientem – ćwiczenia w parach
Efekt: uczestnicy zyskują konkretne narzędzia i większą swobodę w prowadzeniu rozmów z gośćmi.
MODUŁ 4 – Trudne sytuacje i momenty, które trzeba wykorzystać
- Co robić, gdy gość się waha, odmawia lub „tylko pyta”
- Jak nie psuć relacji próbą sprzedaży „na siłę”
- Kiedy odpuścić, a kiedy… zaproponować inaczej
- Jak wykorzystać momenty „na wyjściu”, „na deserze” czy „przy płatności”
Efekt: uczestnicy uczą się zachować spokój, klasę i elastyczność – nawet w trudniejszych sytuacjach z klientem.
Korzyści ze szkolenia – dla zespołu i dla lokalu
✔ Lepsze zrozumienie roli obsługi jako aktywnego uczestnika sprzedaży
✔ Umiejętność zwiększania średniej wartości rachunku bez presji
✔ Więcej gości, którzy wracają – bo czuli się zauważeni i potraktowani indywidualnie
✔ Obsługa z większą pewnością siebie i gotowością do rozmowy
✔ Konkretny wpływ na wyniki finansowe lokalu bez zmiany menu czy cen
Prowadzący szkolenie: ADAM KĘPKA – trener sprzedaży, praktyk i ekspert sprzedaży doradczej z 20-letnim doświadczeniem, głównie w branży HoReCa. Pracował dla topowych marek, pozyskiwał kluczowych klientów i szkolił zarówno handlowców, jak i personel gastronomiczny.
Dziś pomaga firmom i ludziom sprzedawać mądrzej – świadomie, z empatią i w oparciu o dobrze zbudowane relacje. Uczy, jak rozmawiać z klientem, by sprzedaż była naturalną konsekwencją zaufania, a nie przypadkiem.
